微商，說(shuō)白了就是銷(xiāo)售。利用微信、手機(jī)QQ、微博、陌陌等移動(dòng)社交工具而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。牛逼的微商也就是牛逼的銷(xiāo)售必須具備三大特點(diǎn)：好產(chǎn)品、好服務(wù)以及自己洞悉人性的能力。

　　產(chǎn)品好是銷(xiāo)售的硬性條件，服務(wù)牛是錦上添花，如果還能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的深層心理需求，甚至發(fā)掘新的需求，這樣的銷(xiāo)售才是牛逼的銷(xiāo)售。很多牛逼的微商也是因?yàn)榫邆溥@樣的特點(diǎn)才輕輕松松月流水百萬(wàn)的。

　　想必大家應(yīng)該都看過(guò)或者聽(tīng)說(shuō)過(guò)把梳子賣(mài)給和尚的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)故事(沒(méi)看過(guò)的自行百度，看完你會(huì)有收獲的)。把梳子賣(mài)給和尚，正如把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，把防毒面具賣(mài)給森林中的馬鹿一樣，推銷(xiāo)的都是客戶(hù)并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，但是對(duì)于那些深諳人性的人而言，把不可能變成可能易如反掌。微商也是一樣。

　　很多做微商的朋友非?？鄲?，為什么很多客戶(hù)咨詢(xún)了很久浪費(fèi)了自己大把的時(shí)間和精力，但是他還是不下單，太貴了、怕賣(mài)不掉、不敢囤貨、再考慮考慮....各種理由。

　　如果你能夠一針見(jiàn)血的觀察出客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的人性的弱點(diǎn)，然后有的放矢的進(jìn)行更深層次的引導(dǎo)和說(shuō)服，轉(zhuǎn)化率立馬提升80%，為什么？因?yàn)榍懊嫠械漠a(chǎn)品包括售后、服務(wù)、溝通都還是處于比較簡(jiǎn)單淺層次交流階段，但是洞悉人性卻是更深層次更高級(jí)的心理交流，讓你的顧客心服口服。

　　一、神秘感

　　制造神秘感也可以說(shuō)是引發(fā)好奇心。在很多不管是什么場(chǎng)合，我們總是會(huì)聽(tīng)到這樣的話(huà)：今天晚上有一個(gè)神秘人物會(huì)來(lái)，或者是這位神秘嘉賓是誰(shuí)呢？這就是典型的利用好奇心制造神秘感來(lái)吊胃口。

　　做微商也是一樣，要懂得巧妙制造神秘感引起粉絲的好奇心，比如說(shuō)伍陸信息(微信號(hào)：wulucc)每天凈增關(guān)注人數(shù)1000人左右，大家想知道是怎么做到的嗎？

　　二、身份感

　　人生最大的不滿(mǎn)，就是身份的不滿(mǎn)！為什么呢？每個(gè)人理想的身份跟現(xiàn)實(shí)的身份有巨大的差距(身份比金錢(qián)更重要)

　　身份感也可理解為虛榮心，每個(gè)人都有一點(diǎn)虛榮心，總是希望得到別人的贊美和認(rèn)同。許多的奢侈品都是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之若鶩。

銀行的VIP不用排隊(duì)、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在聯(lián)系人里紅色醒目顯示，都是典型的應(yīng)用案例。

　　同樣的，稀缺度也能帶來(lái)身份感。我買(mǎi)到的東西是別人買(mǎi)不到的，我得到的服務(wù)是別人享受不到的，那么我就會(huì)感覺(jué)我的身份與別人不一樣。雖然我們的產(chǎn)品沒(méi)有黃金、鉆石這么稀缺，但是我們也可以人為的制造稀缺度：

①限時(shí)：塑造產(chǎn)品的時(shí)間稀缺度；

②限量：塑造產(chǎn)品的數(shù)量稀缺度；

③限購(gòu)：房地產(chǎn)限購(gòu)其實(shí)是其最大的促銷(xiāo)，被政策化的運(yùn)用；

④限客戶(hù)群體：本次活動(dòng)限老客戶(hù)、VIP客戶(hù)；

⑤限贈(zèng)品：如100條圍巾，在當(dāng)天前多少位贈(zèng)送；

⑥提價(jià)預(yù)告：讓提前購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)享受到好處，給產(chǎn)品造勢(shì)。

　　三、渴望

　　產(chǎn)品價(jià)值高低其實(shí)與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，與客戶(hù)渴望的程度有關(guān)。在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)中，激發(fā)客戶(hù)的渴望和心理需求很重要。

　　小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是極大程度的激發(fā)、擴(kuò)大了用戶(hù)對(duì)于他們產(chǎn)品的渴望。米式營(yíng)銷(xiāo)可謂是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的代表者。各環(huán)節(jié)緊扣網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售資源，通過(guò)這種循環(huán)保持著極高的關(guān)注度與曝光率，以極低的代價(jià)換取了最大的廣告效應(yīng)。

　　再舉個(gè)例子，某面館，高價(jià)面價(jià)格388/碗，每天限量只賣(mài)10碗。如果某一天面館推出38元/碗的面，而且說(shuō)明跟之前388/碗面用的食材一樣，那么這款38一碗的面肯定會(huì)賣(mài)得非常好。不管之前388一碗的面真正買(mǎi)過(guò)吃過(guò)的人有多少，也不要擔(dān)心客戶(hù)會(huì)拆穿你，因?yàn)樗麄冎粫?huì)感受到自己占了便宜，感受到這碗面的價(jià)值已經(jīng)超出了自己的渴望。

　　四、恐懼

　　恐懼、害怕是人類(lèi)和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú)、害怕失去等等。

　　恐懼營(yíng)銷(xiāo)，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼心理的弱點(diǎn)。我們常見(jiàn)的保險(xiǎn)、藥品、保健品等行業(yè)人才都是十分擅長(zhǎng)于此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧的(社會(huì)常會(huì)突發(fā)意外事故，人會(huì)突發(fā)疾病等等)，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標(biāo)客戶(hù)群。

　　恐懼帶來(lái)憂(yōu)慮，解決消費(fèi)者的憂(yōu)慮問(wèn)題，給予消費(fèi)者安全感，我們營(yíng)銷(xiāo)就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，不要害怕，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問(wèn)題的。

　　恐懼也會(huì)帶來(lái)自卑，自卑是對(duì)失敗的恐懼，是自我的氣餒和悲觀情緒。在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然就能事半功倍。諸如補(bǔ)腎、減肥瘦身、美體整容等行業(yè)，都是利用客戶(hù)在特定方面的自卑心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無(wú)抵抗之力。

　　五、自豪感

　　當(dāng)自己的價(jià)值特性?xún)?yōu)于他人的價(jià)值特性時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種自豪感，對(duì)于自己的評(píng)價(jià)越高，自我情感的強(qiáng)度越高，就會(huì)形成“自我感覺(jué)良好”。而在營(yíng)銷(xiāo)中，我們要做的就是，讓產(chǎn)品和你本身能夠帶給客戶(hù)自豪感，讓客戶(hù)覺(jué)得用你的產(chǎn)品他很自豪，認(rèn)識(shí)你這個(gè)人跟著你混他很自豪。

　　要成為他人的“自豪”先要取得他們的信任。信任，是成交的第一貨幣，沒(méi)有信任就沒(méi)有成交。為什么相信你公司，為什么相信你公司產(chǎn)品，為什么相信你，沒(méi)解決以上問(wèn)題前，你就無(wú)法達(dá)成成交。

　　微商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別除了銷(xiāo)售渠道的差異，在溝通上也存在一定的差異。電商更多的是以產(chǎn)品為中心，在于客戶(hù)溝通交流的時(shí)候主要圍繞產(chǎn)品的特性來(lái)進(jìn)行；而微商則更多是以情感的交流為中心，像朋友一樣一對(duì)一的談心交流，塑造信任感然后再產(chǎn)生交易。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)、情感溝通，溝通的是什么?溝通的其實(shí)就是人性的弱點(diǎn)。要么能夠利用消費(fèi)者的虛榮心理給他身份感和自豪感、要么能夠擊中對(duì)方的恐懼點(diǎn)、要么做到洞悉并迎合消費(fèi)者的貪婪和渴望的屬性......

　　玩懂了這些其他都不是問(wèn)題。滿(mǎn)足客戶(hù)的深層心理需求，甚至發(fā)掘新的需求。引領(lǐng)客戶(hù)思維跟著自己走，不要被客戶(hù)帶著走，這樣你會(huì)被客戶(hù)洗腦，不僅賣(mài)不出去產(chǎn)品還會(huì)影響到自己的思維。人性營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白一點(diǎn)就是無(wú)節(jié)操，但是也需要有一個(gè)度，跟開(kāi)玩笑一樣，這個(gè)就需要自己把握尺度了。

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